Business Plan | Workplace-as-a-Service – staen.de

Business Plan | Workplace-as-a-Service

Zeitraum

Januar 2015 – Februar 2015

Ziel

Entwickeln eines neuen Ansatz zur Kundenakquise und zum Ausbau des Tagesgeschäfts.

Meine Aufgabe

Erstellen eines Business Plan für ein neues Produkt

Verwendete Tools

Microsoft Office, Internet, Customer Survey, Company ERP System, Besuch von Messen

Lösung

Im Januar 2015 haben mein Kollege und ich einen Geschäftsplan erstellt, um unser derzeitiges Geschäft mit bestehenden und insbesondere neuen Kunden auszubauen. Zu dieser Zeit war ich als Account Manager für die arxes-tolina GmbH tätig und für den Bereich Ostdeutschland verantwortlich. In dieser Region wurde das gesamte bestehende Geschäft im Bereich IT-Systeme und IT-Beratung auf namhafte und langjährige IT-Systemhäuser aufgeteilt. Aus diesem Grund brauchten wir einen neuen, kreativen Ansatz, um den Bedürfnissen von IT-Managern gerecht zu werden. Nach einmonatiger Recherche haben wir den Businessplan für ein neues, noch nicht verfügbares Produkt / eine neue Dienstleistung erstellt, die wir anbieten wollten.

Executive Summary

Mit einem flexiblen Abrechnungsmodell und einer modernen IT-Infrastruktur sowie verschiedenen Möglichkeiten der Arbeitsplatzausstattung wollen wir mittelständische Unternehmen dazu anregen, ihre Arbeitsplätze als Dienstleistung für ihre Mitarbeiter zu verstehen und entsprechend abrechnen zu können. So kann das IT-Budget des Kunden langfristig geschont und unnötige Investitionen vermieden werden, was die Innovationskraft des Unternehmens stärkt. Gleichzeitig wird die Attraktivität des Unternehmens als moderner und flexibler Arbeitgeber gefördert. Die Mitarbeiter dürfen ihre Wünsche äußern und deren Umsetzung wird das Budget nicht enorm belasten. Zeitliche Flexibilität bietet das Abrechnungsmodell, und die Abrechnung kann auch intern auf Kostenstellenebene des Kunden oder mitarbeiterbasiert erfolgen, wodurch das Controlling vereinfacht wird. Der Kunde kann sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren und hat gleichzeitig die Sicherheit, auf eine gut funktionierende IT-Infrastruktur zurückgreifen zu können.

Geschäftsidee

Wir möchten Unternehmen der Mittelklasse, idealerweise im Bereich von ca. 30 – 100+ PC-Arbeitsplätzen, die Möglichkeit bieten, flexibel auf Mitarbeiterfluktuationen zu reagieren und auch die arbeitsplatzgebundenen Kosten zu senken. Darüber hinaus wird der Service Bring-your-own-Device mit diesem Service beworben. So kann das jeweilige Unternehmen für Mitarbeiter und zukünftige Mitarbeiter attraktiver werden und gleichzeitig das IT-Budget für neue Geräte oder den Ersatz alter Geräte reduzieren.

Wir empfehlen dem Management eine monatliche Rate anzubieten, mit der ein Job, abhängig von Ausstattung, Nutzungsdauer und Service level, “gekauft” werden kann. Die Hard- und Software ist herstellerunabhängig. Voraussetzung ist, dass der Großteil der betriebenen Software virtualisiert werden kann, wobei auch ein Mischbetrieb von virtuellem Desktop & lokal installierter Spezialsoftware denkbar ist.

Mögliche Varianten sind:

  1. Komplette Virtualisierung der Desktop-Umgebung und Hosting der Anwendung im arxes Cloud-Rechenzentrum inklusive Backup und Service. Vor-Ort-Aufbau der gewünschten Hardware (ThinClient, TFT, Maus, Tastatur,…) je nach Kundenwunsch mit monatlicher, flexibler Abrechnung als Leasing, Mietkauf oder sog. Flatrate, wobei nach einer festgelegten Zeit die Hardware steht ersetzt. Abrechnung als Pay-per-Use mit Kaufoption der Geräte bei Kündigung, ansonsten Rücknahme durch uns.
  2. Betrieb der Cloud-Dienste im eigenen Haus auf geeigneter Infrastruktur mit Service durch uns und Backup in unserem Cloud-Rechenzentrum als Disaster Recovery
  3. Bring-Your-Own-Device-Service: Virtualisierung der Desktop-Umgebung, Hosting bei arxes oder On-Premise im Unternehmen mit entsprechendem Service, Auswahl von User-Terminals und Vorbereitung durch uns. Die monatliche Rate ist dann nur für den Betrieb / Backup fällig, die Geräte sind zu erwerben.
  4. Harmonisierte Arbeitsplatzumgebung mit Warenkorb. Spezifizierte Workstations mit bestimmten Hardware- und Software-Paketen in einem Warenkorb. Die Kundenanforderung für einen bestimmten Auftrag wird sofort umgesetzt. Die Hardware wird vor Ort eingerichtet, installiert und in Betrieb genommen. Service für 3-5 Jahre inklusive. Dauer der monatlichen Raten entsprechend der Leistungsdauer. Der Betrieb der Desktop-Umgebung kann virtualisiert, aber auch lokal konservativ erfolgen. Wartung (Fernbedienung) und Service (Ersatzteile, Reparatur) sind ebenso enthalten wie UHD. Monatlicher Abrechnungszeitraum. Hardware kann nach Fertigstellung gekauft, ansonsten zurückgenommen oder gegen neuen Vertrag umgetauscht werden.

Zielgruppe

Zielgruppe sind kleine und mittlere Unternehmen in Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen. Hauptsächlich Unternehmen, deren Kerngeschäft nichts mit IT zu tun hat. Diese Unternehmen können / wollen nicht die erforderliche IT-Infrastruktur betreiben, müssen aber dennoch sehr flexibel im Markt sein. Eine monatliche Rate für High-End-IT ist sinnvoll, da sich viele eine “größere” Investition nicht leisten können. Darüber hinaus kann dies die Attraktivität des Unternehmens als moderner Arbeitgeber erhöhen sowie das IT-Budget dauerhaft reduzieren und somit für mehr Innovation im Unternehmen sorgen.
Im Fokus stehen auch größere mittelständische Unternehmen und Konzerne, die eine Konsolidierung und Vereinfachung in einer unüberschaubaren IT-Landschaft suchen. Diese Zielgruppe sollte jedoch erst angesprochen werden, nachdem Erfahrungen mit kleinen bis mittleren Unternehmen gesammelt wurden.

Markt und Wettbewerb

Der Markt für diese Lösungen ist derzeit sehr groß. Derzeit ist davon auszugehen, dass in Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen mehr als 2.000 mittelständische Unternehmen ansprechbar sind. Bei einer geschätzten PC-Arbeitsplatzdichte von etwa 30 bis 50 ergibt dies mehr als 60.000 Arbeitsplätze, die als WaaS ersetzt werden können. Wenn man einen Schritt weiter in die größeren mittelständischen Unternehmen geht, verdoppelt sich diese Zahl.

Marktanalyse

Aus unseren Girokonten und verschiedenen Abrufaktionen konnten wir rund 2.000 Unternehmen herausfiltern, die die Anforderungen an einen solchen Arbeitsplatz als Dienstleistung in unserer Region erfüllen. Im Durchschnitt gibt es 30 PC-Arbeitsplätze, die durch WaaS ersetzt werden können. Bundesweit gibt es noch größere Potenziale. Auch in Deutschland gibt es derzeit keinen Anbieter, der ein solches Modell aktiv anbietet oder propagiert. Es werden Leih-PCs oder Leiharbeitsplätze angeboten, es können aber auch TFTs enthalten sein. Auch Rahmenverträge für den Einkauf von Arbeitsplatztechnik sind in größeren Mengen verfügbar. Das Thema Bring-Your-Own-Device ist in Deutschland wenig ausgeprägt und wird kaum als Chance genutzt, wodurch die Anforderungen junger, talentierter Mitarbeiter stetig steigen.

Auf dem US-amerikanischen Markt ist beispielsweise ein kompletter Service für einen Arbeitsplatz verfügbar, bei dem Wartung, Reparatur, Hosting und individuelle Ausrüstung in einer monatlichen Pauschale enthalten sind. In Deutschland ist dieses Thema noch nicht am Markt aktiv, obwohl in vielen Unternehmen oder IT-Systemanbietern die erforderliche Infrastruktur bereits vorhanden ist.

Marktgröße

Wie bereits beschrieben, gibt es im ersten Schritt knapp 2.000 Unternehmen mit durchschnittlich 30 Arbeitsplätzen. Dies ergibt insgesamt rund 60.000 potenzielle WaaS. Wenn pro WaaS ein durchschnittlicher Umsatz von 35,00 EUR / Monat generiert wird, ergibt sich ein Volumen von 2.100.000,00 EUR pro Monat. Eine Marge von ca. 10-15 EUR pro WaaS ergibt einen geschätzten Gewinn von ca. 600.000 EUR / Monat. So können in einem Jahr rund 25,2 Millionen Euro realisiert und ein Gewinn von 7,2 Millionen Euro erwirtschaftet werden. Nur die Kosten für Hardware + Hosting sind enthalten. Zusätzliche Leistungen können zum Kundenpreis hinzugerechnet oder hinzugefügt werden.

Auf dem US-amerikanischen Markt ist beispielsweise ein kompletter Service für einen Arbeitsplatz verfügbar, bei dem Wartung, Reparatur, Hosting und individuelle Ausrüstung in einer monatlichen Pauschale enthalten sind. In Deutschland ist dieses Thema noch nicht am Markt aktiv, obwohl in vielen Unternehmen oder IT-Systemanbietern die erforderliche Infrastruktur bereits vorhanden ist.

Markwachstum

Derzeit geben die großen PC-Hersteller an, dass der Markt stabil ist und leicht wachsen wird. Diesen Trend sehen wir ähnlich. Wir können also davon ausgehen, dass die Investition in neue Technologien langfristig stabil bleibt. Wir sehen ein Wachstum des Marktes für WaaS in der schrittweisen Ersetzung der alten Infrastrukturen durch diese neue Möglichkeit. Darüber hinaus sehen wir das entsprechende Potenzial darin, den Kunden langfristig zu binden und vor allem zusätzliche Projekte in der Infrastruktur zu generieren oder alternativ weitere Services im Cloud-Rechenzentrum abzubilden.

Auf dem US-amerikanischen Markt ist beispielsweise ein kompletter Service für einen Arbeitsplatz verfügbar, bei dem Wartung, Reparatur, Hosting und individuelle Ausrüstung in einer monatlichen Pauschale enthalten sind. In Deutschland ist dieses Thema noch nicht am Markt aktiv, obwohl in vielen Unternehmen oder IT-Systemanbietern die erforderliche Infrastruktur bereits vorhanden ist.

Wettbewerbsanalyse

Derzeit gibt es keinen relevanten Wettbewerb in Deutschland oder der angegebenen Region Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen. Die großen IT-Systemanbieter haben diesen Trend noch nicht erkannt und arbeiten weiterhin mit dem Modell des Hard- und Softwareverkaufs. Sollte sich das WaaS-Modell durchsetzen, werden die großen IT-Systemanbieter mit Sicherheit auf den Plan treten und versuchen, den Markt in einem Preiskampf zu erobern. Es dauert schätzungsweise 1-2 Jahre, um das Start-up-Geschäft auszunutzen und die Mehrheit der Kunden an unser Unternehmen zu binden, um Repressionen zu vermeiden. Um auch nach diesen zwei Jahren auf dem Markt bestehen zu können, sollten die bestehenden Verträge mit anderen Diensten “gestärkt” und ständig weiterentwickelt werden.

Auf dem US-amerikanischen Markt ist beispielsweise ein kompletter Service für einen Arbeitsplatz verfügbar, bei dem Wartung, Reparatur, Hosting und individuelle Ausrüstung in einer monatlichen Pauschale enthalten sind. In Deutschland ist dieses Thema noch nicht am Markt aktiv, obwohl in vielen Unternehmen oder IT-Systemanbietern die erforderliche Infrastruktur bereits vorhanden ist.

Wettbewerber

Bechtle, Cancom, ComputaCenter, SHD, PDV sowie weitere mittelständische IT-Systemanbieter in der Region. Derzeit sehen wir keine kleineren Anbieter / Lieferanten, die WaaS vollständig aus einer Hand anbieten können.

Barrieren zum Markteintritt

Ein “Warenkorb” sollte im Voraus definiert werden, mit dem wir zum Markt gehen. Dies soll durch die Grundanforderungen der Zielgruppe definiert und sukzessive ausgebaut werden, um zusätzliche Kunden und Kundensegmente zu erschließen. Weiterhin ist zu klären, wie eine Finanzierung der Hard- und Software erfolgen kann. Dies erfordert Partnerschaften mit relevanten Unternehmen. Eine abschließende Klärung kann nur durch die Vertriebsleitung erfolgen.

Ziele

Ziel ist es, neue Kunden zu gewinnen, Umsatz und Ertrag des Unternehmens sowie die Kundenbindung zu steigern. Darüber hinaus soll die Marke arxes-tolina als innovatives und effizientes Unternehmen am Markt gestärkt werden. Auch der Umsatz kann um den Bereich Arbeitsplatztechnik erweitert und damit nach Herstellern und / oder Vertriebserstattungen erweitert werden. Wir wollen uns auch als Partner für die verschiedenen Hersteller etablieren, als einer der Ersten auf dem Markt, der dieses Modell erfolgreich umsetzt und so durch Leads der Hersteller / Partner weiteres Geschäft generiert. Eine Marktführerschaft im Bereich WaaS ist natürlich wünschenswert.

Kurz- und mittelfristige Ziele

Kurzfristig sollen mehr Unternehmen in der Region mit einem speziellen, noch nicht existierenden Service erreicht werden, um die arxes-tolina GmbH zu inspirieren und einen ersten Schritt bei der Suche nach Unternehmen als Partner zu tun. Darüber hinaus sollen stabile Umsätze generiert und die Kapazitäten im Cloud-Rechenzentrum genutzt werden. Ebenso sollte die Beratung der Unternehmen im Vordergrund stehen und so zusätzliches Geschäft generieren.

Mittelfristig sollen die Unternehmen an arxes-tolina gebunden und von uns ganzheitlich betreut werden.

Strategie

  1. Definition eines entsprechenden “Warenkorbs” an Hardware, Software und Dienstleistungen, die angeboten werden können / sollen
  2. Preisgestaltung intern und für den Kunden so, dass entsprechende Aussagen vor Ort vom Distributor getroffen werden können.
  3. Schaffen Sie besondere Anreize für den Kunden (Vorteile, besondere Dienstleistungen, Vorführungen,…)

Marketing

Schaltung einer Nachricht auf der Website. Flyer für den Vertrieb. Möglicherweise eine zeitlich begrenzte E-Mail-Signatur. Spezielle “Goodies”, die nach der Installation beim Kunden platziert werden, wie z. B. ein Arxes-Tolina-Mousepad, Arxes-Tolina-Gummibärchen, Originalausstattung mit Stiften, Notizblöcken, Radiergummis, Büroklammern usw. im Arxes-Tolina-Design. Anzeige eines Logos von arxes-tolina bei der Registrierung. Einrichtung eines Kundenportals zur Buchung oder Übersicht über aktuell genutzte Kapazitäten, Auslastungen etc.

Eventuell spezielle Kundenworkshops zur Umrüstung, i. Einladung an alle betroffenen Mitarbeiter mit kurzen Präsentationen der Geschäftsführung des Kunden und der Spezialisten von arxes-tolina zum Zweck der Umstellung, Erläuterung der Änderungen und ggf. auch Probebetrieb weiterer Möglichkeiten in diesem Konstrukt (Cross-Selling).

Andere Ideen sind z.B. Richten Sie ein Demo-Center ein, in das Kunden eingeladen werden können, oder erstellen Sie eine Testumgebung für Administratoren zu Schulungszwecken. Einrichtung einer Demo-Umgebung für Distributoren, um Möglichkeiten bei der Terminvereinbarung vor Ort aufzuzeigen.

Produkt

Das Produkt besteht aus Hardware, Software, Cloud-Diensten und einem Dienst oder sogar dem Benutzer-Helpdesk.

Als Mehrwert für den Kunden können sie sich auf ihr Kerngeschäft, begeisterte und motivierte Mitarbeiter, eine flexible und übersichtliche Kostenstruktur in der IT sowie einen reduzierten Aufwand für Betrieb und Wartung der Arbeitsplatztechnik konzentrieren. Darüber hinaus legt ein entsprechendes SLA fest, in welchem Zeitrahmen die Wartung stattfindet oder wie lange Mitarbeiter bei Ausfall der Technologie nicht oder nur teilweise arbeiten können. Die Verantwortung hierfür liegt beim Dienstleister und kann im Unternehmen als Risiko kalkuliert werden.

Auch die Buchhaltungstechnologie kann sich positiv auswirken, da die Technologie nicht mehr im Anlagevermögen enthalten ist und abgeschrieben werden muss, sondern in die Betriebskosten fließt. Somit kann die Steuer auch einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen. Auch die Abrechnung von IT-Komponenten auf Kostenstellen- / Abteilungsebene vereinfacht das Controlling.

Preis

Derzeit rechnen wir mit einem geschätzten Preis von ca. 35 € netto / Monat für eine WaaS. Die internen Kosten sollten nicht mehr als 25 € / Monat betragen. Dies umfasst Hardware, Software und Services.